Intervista esclusiva a Oscar Salgado (seconda parte): decisivo conoscere il consumatore asiatico e migliorare la conservazione e l’esposizione delle uve

La redazione di uvadatavola.com ha intervistato in esclusiva assoluta il cileno Oscar Salgado, opinion leader del marketing mondiale dell’uva da tavola.

 

Salgado attualmente ricopre ruoli di rilievo nel settore mondiale dell’uva da tavola, tra cui quello di direttore tecnico di Origin Fruit Direct (Rotterdam)e Origin Direct Asia (Shanghái), gruppi specializzati in vendita e marketing di prodotti frutticoli sudafricani e sudamericani in Europa, di direttore di UVANOVA, Commissione per la Ricerca e lo sviluppo dell’uva da tavola in Cile, di professore associato presso la Pontificia Universidad Catolica de Valparaiso e di membro dell’Associazione Tecnici e Produttori di Uva da Tavola del Cile.

 

L’intervista è stata realizzata grazie alla collaborazione di Agrimeca Grape and Fruit Consulting, società che offre servizi di consulenza tecnica in viticoltura e frutticoltura, in seguito alla partecipazione dell’esperto cileno all’incontro Internazionale “Scelte varietali in viticoltura da tavola” tenutosi lo scorso 17 febbraio a Noicattaro (BA).

 

A Salgado abbiamo chiesto una sua opininione sul settore dell’uva da tavola italiana e quali sono i cambiamenti che il comparto dovrà affrontare per rimanere competitivo all’interno di un mercato mondiale in continua evoluzione. Di seguito la seconda parte dell’intervista (per leggere la prima parte CLICCA QUI).

 

I mercati asiatici potrebbero essere una reale opportunità per le nostre uve. Ma per raggiungere questo obiettivo dovremmo ridurre i costi di produzioni per essere più competitivi.
Bisogna vedere il commercio da un altro punto di vista. L’agricoltura deve essere esattamente come una fabbrica di cellulari o di automobili, ovvero efficiente nel gestire le risorse e nell’ottimizzare i costi. Si deve, quindi, produrre non uva della miglior qualità, ma della qualità che richiede il cliente, a costi e prezzi accettabili. Chi produce deve decidere se far parte del commercio della Ford Fiesta, un’auto economica e che comprano milioni di persone, o della Ferrari, auto che invece acquistano in pochi. Questo è il tipo di obiettivo che si deve decidere di raggiungere. Oggi la maggior parte dei produttori di uva da tavola deve puntare sulla Ford Fiesta, ovvero produrre una quantità di uva di qualità standard richiesta dalla maggior parte dei consumatori. Se si vuole produrre una Ferrari, si dovrebbe puntare su un altro segmento.

 

Supponiamo che si riesca a cambiare, a migliorare il nostro settore e a produrre uva a costi più bassi. Gli esportatori italiani potrebbero da soli arrivare in Asia oppure è sempre necessario il supporto della politica e delle istituzioni?
Il primo passo è sempre politico. Ogni volta che la Cina ha un problema con gli Stati Uniti, l’agricoltura americana ne risente, in quanto nel paese asiatico non possono entrare le mele oppure trovano insetti da quarantena nelle arance. Tutto è politica. Quando i presidenti di Cile o Perù viaggiano, sono sempre accompagnati da imprenditori. Quando ad esempio vanno in Cina, insieme ai politici ci sono sempre produttori di vino, rappresentanti delle miniere, rappresentanti della frutticultura. Le relazioni economiche partono sempre da una relazione di tipo politico. Gli accordi fitosanitari, le tecniche di conservazione, i trattamenti a freddo da rispettare, la presenza di insetti, i rischi, ecc., vengono concordati in seguito. Il primo aspetto è sempre un accordo commerciale. L’imprenditore italiano ha due possibilità: o aspettare che il suo governo realizzi un accordo con la Cina o recarsi prima nel paese asiatico per capire cosa richiede il consumatore cinese. È come l’uovo e la gallina, non sai cosa è nato prima, in questo caso non sai cosa fare prima. Io, da imprenditore, se credo che nei prossimi 5-6 anni l’Italia possa realizzare un accordo con la Cina o stia discutendo un potenziale accordo, mi recherei domani stesso nel paese asiatico per vedere cosa sta consumando il cinese e cosa devo fare per individuare il cliente della nuova classe media che vuole mangiare meglio.

 

Quindi oltre all’accordo commerciale è necessario anche studiare e conoscere a pieno il mercato e i consumatori locali?
Vi faccio un esempio a riguardo. Esiste un accordo commerciale tra India e Cina, ma la qualità della frutta indiana non è quella che realmente desidera il consumatore cinese, pertanto la quantità di prodotto che entra nel paese asiatico è molto poca. Questo perché l’imprenditore indiano non eseguì a suo tempo un compito molto importante, ovvero quello di andare in Cina ad osservare ed imparare. Al momento solo una varietà di uva nera senza semi indiana è l’unica a poter entrare in Cina, ma stiamo parlando di basse quantità, poche casse di uva. L’India non produce e non capisce quello che vuole il consumatore cinese. Quindi, esiste un accordo, ma non lo stanno sfruttando perché non conoscono il mercato. Pertanto, prima di trovare il modo di forzare lo stato a trovare un accordo, è importante conoscere quali sono le varietà di uva e gli standard qualitativi richiesti dai consumatori asiatici. In questo modo si diventa competitivi e ci si può inserire tra altri paesi esportatori leader come Stati Uniti e Perù. Voi italiani, ad esempio, spedite uva da tavola negli USA. Non parliamo di grosse quantità, ma esportate proprio mentre gli Stati Uniti stanno raccogliendo la loro uva. Questo perché il vostro prodotto non è destinato al consumatore americano, ma a quello etnico, discendente da italiani e che vuol mangiare uva italiana, la stessa che mangiavano i suoi genitori e i suoi nonni. Dunque negli USA esiste questo segmento di consumatori etnici che rappresenta per voi un mercato importante. Forse, con un’altra logica, questo concetto si potrebbe applicare per il mercato cinese. Non stiamo parlando, quindi, di scienza aerospaziale, tutto questo voi lo sapete fare già.

 

Quanto è importante la promozione dell’uva da tavola?
Quando una persona entra in un supermercato nordamericano e va nella sezione ortofrutta, ne rimane affascinato perché è tutto pulito, ordinato, la frutta è ben esposta, c’è gente che te ne offre un po’ affinché tu la possa provare, ci sono cartelli informativi, è attrattiva. Quando una persona si reca in un supermercato europeo, invece cosa vede? Dopo quest’intervista andate nella sezione frutta di un vostro supermercato e ciò che vedrete è orribile. La promozione consiste innanzitutto nell’insegnare ai supermercati come conservare la frutta e come esporla. Una cassa di Red Globe mezza piena o disidratata non è attrattiva. Quando ne resta poca, in Europa tolgono l’uva rimasta, prendono una cassa nuova e questa uva la mettono sopra. In California, invece, gettano la frutta e la cambiano oppure, se ancora in ottime condizioni, la mettono in confezioni o in sacchetti nuovi. Nel 2014, tra agosto ed ottobre, gli americani hanno consumato tra i 3 e i 4 milioni di casse da 8 kg a settimana. Si tratta di una quantità enorme di uva di propria produzione che il mercato americano riesce a consumare durante l’estate, periodo in cui c’è abbondanza di frutta. Il consumatore americano preferisce però mangiare uva. Perché? Grazie alle attività di promozione, al modo in cui viene presentato il prodotto, ma anche perchè è semplice mangiarla: la lavi, stacchi l’acino e la mangi. L’altra frutta invece la devi lavare, tagliare, sbucciare, ecc…Inoltre, grazie alla California Table Grape Commission, si promuove l’uva in tutti i programmi televisivi in cui si cucina. Cosa fanno? Realizzano piatti con l’uva da tavola, insalate, primi, secondi e dolci, tutti a base di uva.

 

Secondo le ultime statistiche, in California l’uva da tavola è diventata uno snack, il primo consumato dai bambini.

Esatto, negli Stati Uniti invece delle merendine si usa l’uva come snack. Anche quando la sera si beve un bicchiere di vino, questo è sempre accompagnato da una coppa di uva da tavola. Promuovere l’uva significa insegnare alla gente come consumarla. Se chiedete ai californiani come consumano l’uva da tavola vi risponderanno che la utilizzano in un dolce, la mangiano accompagnata da formaggi o da champagne. Ma i consumatori chiedono anche: “è uva italiana? Allora ha i semi e al bambino non la faccio mangiare”. È importante promuovere l’uva e fare il modo che alla gente piaccia, che se ne innamori di nuovo. Esporre una cassa da 7 kg con carta e plastica non richiamerà l’attenzione di nessuno. Voi dovete attrarre il consumatore, essere con loro, chiedergli cosa preferisce.

 

Grazie al suo lavoro ha la possibilità di girare per le varie fiere e manifestazioni internazionali dedicate ai prodotti frutticoli. Ha mai notato la presenza di aziende italiane all’Asia Fruit Logistica?
Non ci ho mai fatto caso e non saprei dirvi se l’Italia è presente. Ciò che più si nota è la presenza degli spagnoli. Vedo aziende spagnole produttrici di uva da tavola come Moika, Fruta Ester o El Ciruelo. La domanda è: gli spagnoli possono vendere uva da tavola in Cina? No, non possono venderla. E perché dunque sono lì? Hanno grandi insegne, fanno grandi promozioni. Gli asiatici vanno da loro, danno uno sguardo, ci parlano, assaggiano l’uva e chiedono se è possibile acquistarla. No, non ancora. Però poi tornano nel loro paese, ad esempio in Indonesia o in Vietnam, e pensano che gli spagnoli siano interessanti. Dunque meglio l’uovo o la gallina? Gli spagnoli non hanno ancora un accordo, ma un giorno lo avranno e già conoscono il mercato, sanno già cosa vuole quel tipo di cliente. Se mi chiedete dunque che Paesi europei sono presenti in questa fiera, vi rispondo la Spagna con l’uva da tavola e gli agrumi e la Francia con i kiwi. Non ho visto molti prodotti italiani.

 

Vuole fare un’ultima considerazione e dare un suggerimento ai nostri lettori?
Credo che ci si debba sempre chiedere come produrre meglio, come cambiare, perché cambiare e soprattutto cosa cambiare. È anche fondamentale sapere come si produce uva da tavola negli altri Paesi. Quanti italiani conoscono il Perù o la California? Non dico che è necessario viaggiare tutti gli anni, ma bisogna conoscere i propri competitors, attuali e futuri. Durante l’incontro molte persone rimasero stupite nel vedere uva da tavola prodotta nei paesi tropicali. In queste zone si produce uva da 15 anni e per la prima volta alcuni produttori italiani si chiesero se fosse davvero possibile produrre banane e uva da tavola negli stessi areali. È fondamentale conoscere il mondo. È vero, l’Europa è molto importante per il settore, ma il mondo è un po’ più che l’Europa.

 

Fonte: uvadatavola.com